배달·오픈마켓 수수료를 반영한 판매가 계산법

배달 및 오픈마켓 수수료를 고려한 스마트한 판매가 설정 전략

온라인에서 물건을 팔거나 배달 매장을 운영하다 보면 매출과 실제로 남는 돈 사이에 생각보다 큰 차이가 있다는 것을 알게 됩니다.

주문은 계속 들어오고 매출 그래프도 올라가는데 정산 내역을 확인해보면 기대했던 금액보다 적을 때가 있습니다.

처음에는 단순히 수수료 몇 퍼센트 정도의 차이라고 생각하기 쉽습니다.

그런데 하나씩 따져보면 이야기가 달라집니다.

판매 수수료가 있고, 결제 수수료가 있고, 광고비도 나갑니다. 쿠폰 행사에 참여했다면 판매자가 부담하는 금액이 생길 수도 있고, 배달이라면 포장 용기와 배달 관련 비용까지 들어갑니다.

몇 퍼센트씩 빠지는 비용을 하나씩 합치다 보면 문득 이런 생각이 듭니다.

“내가 지금 매출을 보고 있는 건지, 실제 수익을 보고 있는 건지 구분해야겠구나.”

온라인 판매에서는 얼마에 팔았는지도 중요하지만, 결국 더 중요한 것은 한 건을 판매했을 때 실제로 얼마가 남느냐입니다.

원가에 마진만 붙이면 될 줄 알았다

판매가격을 정하는 가장 간단한 방법은 원가에 원하는 이익을 더하는 것입니다.

원가가 10,000원이고 5,000원을 남기고 싶다면 15,000원에 판매하는 식입니다.

계산만 놓고 보면 맞아 보입니다.

하지만 플랫폼에서 판매하면 이 15,000원이 전부 판매자의 몫이 아닙니다.

예를 들어 판매와 관련된 각종 수수료가 판매금액의 15%라고 가정해보겠습니다.

15,000원을 판매했다고 해도 수수료를 제외하면 약 12,750원이 남습니다.

원가가 10,000원이라면 실제로 남는 금액은 2,750원 정도입니다.

원래 생각했던 5,000원과는 꽤 차이가 납니다.

이 계산을 한번 해보고 나면 판매가격을 정할 때 단순히 원가에 마진을 더하는 방식만으로는 부족하다는 것을 알 수 있습니다.

판매가는 거꾸로 계산하는 편이 이해하기 쉽다

그래서 판매가격을 정할 때는 내가 원하는 금액부터 정한 뒤 역으로 계산하는 방법이 유용합니다.

기본적인 개념은 이렇습니다.

판매가 = 필요한 실수령액 ÷ (1 – 수수료율)

예를 들어 원가가 10,000원인 상품에서 5,000원의 이익을 확보하고 싶다고 해보겠습니다.

그러면 수수료를 제외한 뒤 최소 15,000원은 남아야 합니다.

총 수수료율을 15%라고 가정하면 다음과 같이 계산할 수 있습니다.

15,000 ÷ 0.85 = 약 17,647원

단순 계산으로는 약 17,700원에 판매해야 수수료 15%를 제외하고 약 15,000원이 남습니다.

저도 처음 이 계산을 보면 약간 이상하게 느껴집니다.

“15%가 빠진다면 15%만 더하면 되는 것 아닌가?”

하지만 수수료는 최종 판매가격을 기준으로 계산됩니다.

그래서 필요한 금액을 확보하려면 단순 덧셈이 아니라 역산이 필요합니다.

다만 실제 플랫폼에서는 수수료 부과 기준이나 세금 처리 방식 등이 서로 다를 수 있기 때문에 이 공식은 기본적인 가격 검토용으로 활용하고, 실제 정산 조건은 이용하는 플랫폼의 정책을 확인하는 것이 좋습니다.

실제로는 수수료 한 가지만 있는 게 아니다

공식을 알고 나면 이제 끝난 것 같지만 실제 판매는 조금 더 복잡합니다.

오픈마켓에서는 판매 수수료 외에도 결제 관련 비용이나 광고비가 발생할 수 있습니다.

할인 쿠폰을 사용할 때 판매자가 부담하는 금액이 생길 수도 있습니다.

배달 매장은 여기에 포장비나 배달 관련 부담액까지 추가될 수 있습니다.

그래서 비용을 정리할 때는 한꺼번에 계산하기보다 성격을 나눠보는 것이 편했습니다.

예를 들어 판매금액에 따라 달라지는 비용과 주문 한 건마다 일정하게 들어가는 비용을 따로 보는 방식입니다.

판매 수수료가 10%라면 비율로 계산합니다.

반면 포장 용기가 주문당 700원이라면 700원을 그대로 비용에 넣습니다.

이렇게 나눠놓으면 어디에서 돈이 많이 빠지는지 훨씬 쉽게 확인할 수 있습니다.

정산서를 한번 제대로 보는 것이 중요한 이유

온라인 판매를 시작하면 보통 매출 화면을 자주 보게 됩니다.

오늘 얼마 팔았는지 바로 확인할 수 있기 때문입니다.

그런데 어느 순간부터는 매출 화면보다 정산 화면을 더 자세히 봐야겠다는 생각이 듭니다.

예를 들어 이번 달 총매출이 500만 원이라고 해보겠습니다.

숫자만 보면 나쁘지 않습니다.

그런데 실제 정산 내역을 살펴보니 플랫폼 관련 비용으로 60만 원, 판매자 부담 할인으로 20만 원, 광고비로 40만 원이 지출됐다면 이미 120만 원이 빠진 셈입니다.

여기에 상품 원가와 배송비까지 빼야 실제 이익이 나옵니다.

결국 매출 500만 원이라는 숫자 하나만 가지고 사업이 잘되고 있는지 판단하기는 어렵습니다.

그래서 한 달에 한 번 정도는 정산서를 열어 실제로 어디에서 얼마가 빠져나갔는지 확인하는 것이 필요합니다.

배달 메뉴는 특히 따로 계산해볼 필요가 있다

배달 음식은 매장에서 판매하는 것보다 비용 구조가 복잡하게 느껴질 수 있습니다.

예를 들어 15,000원짜리 메뉴를 판매한다고 해보겠습니다.

식재료비가 4,500원이라면 처음에는 꽤 많이 남는 것처럼 보입니다.

하지만 배달 주문에는 용기와 봉투가 필요합니다.

소스통이나 수저 같은 추가 포장재도 사용할 수 있습니다.

여기에 플랫폼 이용 조건에 따른 비용과 판매자가 부담하는 배달 관련 금액이 있다면 실제 남는 금액은 다시 달라집니다.

그래서 배달 메뉴는 이런 식으로 한번 계산해보는 것이 좋습니다.

판매가격 – 식재료비 – 포장비 – 플랫폼 관련 비용 – 기타 주문당 비용 = 주문 한 건당 예상 이익

숫자로 적어놓으면 체감이 확 달라집니다.

막연하게 “배달 수수료가 비싸다”라고 생각하는 것과 한 주문에서 실제 몇 원이 빠지는지 알고 있는 것은 전혀 다른 문제였습니다.

같은 상품인데 플랫폼마다 가격이 다른 이유

온라인 쇼핑을 하다 보면 같은 판매자가 같은 상품을 파는데도 플랫폼에 따라 가격이 조금씩 다른 경우를 볼 수 있습니다.

예전에는 그냥 판매자가 마음대로 가격을 다르게 정하는 줄 알았습니다.

그런데 판매자 입장에서 보면 이유가 있을 수 있습니다.

플랫폼마다 수수료 구조가 다르고, 광고 방식이나 배송 조건도 다를 수 있기 때문입니다.

예를 들어 A 플랫폼에서 한 건 판매할 때 비용이 2,000원 발생하고 B 플랫폼에서는 3,500원이 발생한다면 같은 가격으로 판매해도 실제 이익은 달라집니다.

물론 소비자는 여러 판매처를 쉽게 비교할 수 있습니다.

그래서 플랫폼마다 무조건 가격을 다르게 정하는 것보다 상품 구성이나 묶음 수량, 배송 혜택 등을 다르게 만드는 방법도 생각해볼 수 있습니다.

결국 중요한 것은 채널별 매출이 아니라 채널별로 실제 얼마가 남는지 확인하는 것입니다.

수수료가 아까우면 플랫폼을 안 쓰는 게 나을까?

수수료를 계산하다 보면 한 번쯤 이런 생각이 듭니다.

“이 정도 떼어갈 거면 그냥 직접 팔면 되지 않을까?”

하지만 직접 판매한다고 비용이 전부 없어지는 것은 아닙니다.

직접 고객을 모으려면 광고비가 필요할 수도 있고, 결제 시스템이나 주문 관리도 직접 해결해야 합니다.

플랫폼에는 이미 상품을 찾고 있는 고객이 모여 있다는 장점도 있습니다.

그래서 수수료 자체만 보고 좋고 나쁘다고 판단하기보다는 그 비용을 지불하고 얻는 매출과 이익이 충분한가를 보는 것이 현실적입니다.

수수료율이 높아도 안정적으로 주문이 들어오고 적정 이익이 남는다면 활용할 가치가 있습니다.

반대로 비용이 낮은 플랫폼이라도 주문이 거의 없다면 매력적인 판매처라고 보기 어렵습니다.

묶음 판매를 하는 이유를 이제야 이해했다

온라인에서 상품을 보면 1개보다는 2개, 3개 세트로 판매하는 경우가 많습니다.

처음에는 단순히 판매량을 늘리기 위한 방법이라고 생각했습니다.

그런데 비용을 계산해보면 다른 이유도 있습니다.

상품 하나를 택배로 보내는 데 배송비가 3,000원이라고 해서 두 개를 함께 보낼 때 반드시 6,000원이 필요한 것은 아닙니다.

포장 상자나 완충재 비용도 비슷합니다.

즉, 주문 한 건에 들어가는 고정성 비용을 여러 상품에 나눌 수 있습니다.

배달에서도 비슷한 원리가 적용될 수 있습니다.

메인 메뉴 하나만 주문받는 것보다 음료나 사이드 메뉴를 같이 판매하면 객단가가 높아집니다.

다만 세트상품을 만들면서 할인을 너무 많이 제공하면 오히려 남는 금액이 줄 수 있습니다.

그래서 묶음 상품도 결국 매출이 얼마나 늘어나는가보다 세트 하나를 팔았을 때 얼마가 남는가를 확인해야 합니다.

쿠폰 할인은 누가 부담하는지부터 확인해야 한다

판매량을 늘리기 위해 쿠폰 행사에 참여하는 경우도 많습니다.

예를 들어 20,000원짜리 상품에 10% 할인 쿠폰을 적용하면 고객은 18,000원을 결제합니다.

여기까지만 보면 2,000원을 할인해준 것입니다.

그런데 중요한 것은 그 2,000원을 누가 부담하는지입니다.

플랫폼이 전액 부담할 수도 있고, 판매자와 나누어 부담할 수도 있습니다.

판매자가 전액 부담하는 행사라면 실제 수익에 바로 영향을 줍니다.

그래서 프로모션 안내를 볼 때는 할인율만 보고 참여하기보다 판매자 부담금부터 확인하는 것이 좋습니다.

주문이 두 배로 늘어도 한 주문당 이익이 절반 이하로 떨어진다면 실제 결과는 기대와 다를 수 있기 때문입니다.

광고비도 주문 한 건 기준으로 계산해봤다

광고비도 비슷합니다.

한 달에 광고비 50만 원을 썼다고 하면 금액만으로는 비싼지 싼지 판단하기 어렵습니다.

그 광고로 얼마의 매출과 주문을 만들었는지를 함께 봐야 합니다.

예를 들어 50만 원의 광고비를 사용해서 500건의 주문을 만들었다고 가정해보겠습니다.

단순하게 계산하면 주문 한 건당 평균 1,000원의 광고비가 들어간 셈입니다.

그 상품을 한 개 팔아서 5,000원이 남는다고 생각했는데 광고비까지 포함하면 실제 이익은 4,000원 수준으로 내려갈 수 있습니다.

이런 식으로 계산하면 광고비를 훨씬 현실적으로 볼 수 있습니다.

막연히 “광고비가 많이 나간다”라고 생각하는 것보다 한 주문을 얻기 위해 얼마를 쓰고 있는지 보는 편이 판단하기 쉽습니다.

판매가격은 한 번 정해놓고 잊는 숫자가 아니었다

상품 가격을 처음 정할 때는 그 가격을 오랫동안 유지할 수 있을 것처럼 느껴집니다.

하지만 실제 비용은 계속 움직입니다.

원재료 가격이 오르고 포장재 가격도 바뀝니다.

배송 조건이나 플랫폼 정책도 달라질 수 있습니다.

광고비가 늘어날 수도 있습니다.

하나씩 보면 작은 변화인데 몇 가지가 동시에 올라가면 기존 가격으로는 예전만큼 이익이 남지 않을 수 있습니다.

그래서 저는 판매가를 정기적으로 다시 계산해보는 것이 필요하다고 봅니다.

모든 상품을 매달 계산할 필요까지는 없습니다.

매출 비중이 높은 상품 몇 개만 골라 확인해도 충분합니다.

처음 예상했던 이익과 실제 이익 사이에 차이가 있는지 보는 것입니다.

엑셀에는 이것만 있어도 충분했다

판매가를 관리한다고 하면 복잡한 엑셀부터 떠올리기 쉽습니다.

하지만 처음에는 몇 가지 항목만 있어도 됩니다.

• 상품명
• 판매가격
• 상품 원가
• 플랫폼 수수료
• 포장비
• 배송 또는 배달 관련 비용
• 평균 광고비
• 판매자 부담 할인액
• 예상 이익
• 실제 이익

여기서 제가 가장 중요하게 보는 것은 예상 이익과 실제 이익의 차이입니다.

처음 가격을 정했을 때는 상품 하나를 판매하면 6,000원이 남을 것이라고 계산했는데, 한 달 뒤 실제 자료를 보니 평균 4,200원 정도밖에 남지 않는다면 무언가 빠뜨린 비용이 있다는 의미일 수 있습니다.

반대로 예상보다 많이 남는 상품도 있을 수 있습니다.

이런 상품을 발견하면 광고나 노출을 늘릴지 검토하는 데도 도움이 됩니다.

그렇다고 비용이 올랐다고 무조건 가격부터 올릴 필요는 없다

수수료나 원가가 오르면 가장 먼저 가격 인상을 생각하게 됩니다.

하지만 실제로 가격을 올리는 것은 쉽지 않습니다.

고객이 바로 가격을 비교할 수 있기 때문입니다.

그래서 저는 가격을 바꾸기 전에 먼저 줄일 수 있는 비용이 있는지 확인하는 편이 좋다고 생각합니다.

거의 효과가 없는 광고를 계속 사용하고 있지는 않은지, 필요 이상으로 비싼 포장재를 사용하고 있지는 않은지 확인해볼 수 있습니다.

묶음 판매로 주문당 배송비 부담을 낮출 방법도 있습니다.

하지만 이런 부분을 조정했는데도 판매할수록 거의 남지 않는다면 가격을 다시 검토해야 합니다.

싸게 많이 파는 것이 항상 좋은 장사는 아닙니다.

오히려 주문이 늘어날수록 포장과 고객 응대 업무만 많아지고 이익은 남지 않는 상황이 생길 수도 있습니다.

매출보다 먼저 확인하게 된 숫자

온라인 판매를 하면 주문 알림이 많이 오는 날이 기분 좋은 것은 당연합니다.

매출 그래프가 올라가는 것도 성취감을 줍니다.

그런데 비용을 하나씩 계산해보고 나니 매출만큼이나 중요한 숫자가 있다는 생각이 들었습니다.

바로 한 주문에서 실제 얼마가 남는지입니다.

예를 들어 한 건당 10,000원이 남는 주문 100건이라면 100만 원입니다.

반대로 한 건당 1,000원이 남는 주문 1,000건도 100만 원입니다.

남는 금액은 같지만 처리해야 하는 주문량은 10배입니다.

포장과 고객 문의, 반품이나 취소 가능성까지 생각하면 운영 부담은 상당히 달라집니다.

이런 계산을 해보면 매출이 크다는 사실만으로 좋은 사업인지 판단하기 어렵다는 것을 알 수 있습니다.

가장 잘 팔리는 상품 하나부터 계산해보면 된다

모든 상품과 판매 채널을 한꺼번에 분석하려고 하면 시작하기도 전에 지칩니다.

처음에는 가장 많이 팔리는 상품 하나만 골라도 충분합니다.

지난달 정산서를 열고 판매가격에서 빠져나간 금액을 하나씩 적어봅니다.

상품 원가도 빼고, 포장비와 배송비도 넣어봅니다.

광고를 사용하고 있다면 주문 한 건당 평균 광고비도 계산해봅니다.

마지막으로 실제 남는 금액을 확인합니다.

아마 예상과 조금 다른 숫자가 나올 수도 있습니다.

저라면 그 숫자부터 기준으로 삼을 것 같습니다.

그리고 다음 상품을 하나씩 추가하는 식으로 범위를 넓혀가면 됩니다.

판매가격을 정하는 것은 결국 단순히 숫자 하나를 결정하는 일이 아닙니다.

내가 감당하는 비용과 원하는 이익, 고객이 받아들일 수 있는 가격 사이에서 균형을 찾는 과정에 가깝습니다.

그래서 이제는 상품 가격을 볼 때 단순히 “얼마에 팔면 잘 팔릴까?”만 생각하기보다 이런 질문을 함께 해보는 것이 좋다고 생각합니다.

“이 가격으로 한 건을 팔고 나면 실제로 내게 얼마가 남을까?”

결국 그 숫자를 알고 있는 것부터가 온라인 판매의 수익 구조를 제대로 이해하는 시작이라고 봅니다.